Segmentación de mercados para crear un anuncio publicitario vendedor
Realizar un anuncio publicitario puede resultar ser una tarea muy demandante debido a la cantidad de variables de marketing que debes considerar antes para poder crearlo.
En general el 99% de la propaganda suele fallar por 5 errores principales:
- Poca planeación del área de marketing
- Precios
- Mala estrategia de comunicación
- Procesos de venta complejos
- Servicio postventa
En este artículo nos enfocaremos en la planeación del área de marketing, fundamental y necesaria para evaluar a tus competidores, las necesidades actuales del mercado, su demanda, los precios, los costos de adquisición del producto, los costos de producción y distribución, la comunicación, etc.
La planeación del marketing empieza desde identificar al cliente potencial que puede consumir un producto o servicio, analizar las características y beneficios de los principales portafolios de productos del mercado, su rentabilidad, el tamaño del mercado y del nicho, los precios y costos de los productos actuales que se venden en el mercado, los procesos y sus sistemas de distribución y comercialización, los puntos de venta, la promoción, la comunicación, etc.
¿El segmento es el adecuado para el producto?
La segmentación de mercados y la elección del prospecto dentro de un nicho o de un estrato geográfico es de suma importancia, ya que nos indican a quién va dirigido el mensaje, cuáles son sus características demográficas y psicográficas, el crecimiento de la población y su nivel adquisitivo.
Si haces un anuncio para el segmento de mercado equivocado, puede resultar que la comunicación no conecte y no sea la forma adecuada de dirigirse a él, que quizás no tenga el poder adquisitivo para adquirir el producto o si lo compra, lo haga con cierta frecuencia, etc. En donde el error consiste en hacer un anuncio muy llamativo hacia cierto segmento de la población, pero que genera cero ventas.
Para evitar caer en este error te recomendamos hacer un análisis y segmentar rápidamente un estrato geográfico de la población, identificar el nicho, la aglomeración de tus competidores potenciales y las zonas en donde se desenvuelve el target.
¿Cómo hacer una segmentación rápida de mercados?
- Identifica los 5 principales productos líderes de tu mercado.
- Identifica en qué etapa del ciclo de vida de producto se encuentran los 5 principales productos líderes del mercado.
- ¿Cuál es su market share o participación de mercado?
- ¿Cuánto vale el mercado actualmente?
- ¿Cuál es la media de precio del producto en el mercado?
- ¿Cuáles son las oportunidades que identificamos para entrar al mercado?
- ¿Cuáles son las tendencias de la industria en el tiempo?
- Evalúa a tus principales competidores: ¿cuáles son sus principales fortalezas y sus debilidades?
- ¿Cuáles son las barreras de entrada que identificas en este mercado?
- ¿Cuáles son las barreras de salida?
- ¿Cuál es la normatividad actual del mercado?
- ¿Cuál es la zona geográfica en donde se conglomeran los principales competidores y clientes?
- ¿Cuál es el capital de compra de los clientes o su nivel de adquisición?
- ¿Cuál es el poder de negociación de los principales proveedores del mercado?
Analiza tu target o mercado objetivo
Identifica y clasifica al cliente de acuerdo con su Nivel Socioeconómico y sus Variables Demográficas y Psicográficas:
¿Quién compraría tu producto o servicio? (Tu cliente ideal)
- Edad
- Género
- Estado civil
- Tiene hijos
- Tiene mascotas
- Educación
- ¿En dónde vive?
- ¿En dónde trabaja?
- ¿Cuál es su puesto?
- ¿Cuál es su ingreso promedio?
- ¿En dónde vive?
- ¿En dónde trabaja?
- ¿En dónde come?
- ¿Cómo se transporta?
- ¿Qué marca de ropa usa?
- ¿Qué música escucha?
- ¿Qué deportes practica?
- ¿Cómo se entretiene o qué hace en sus tiempos de ocio?
- ¿A dónde viaja?
- ¿Cuál es su película favorita?
- ¿Qué lee?
- ¿A quién admira?
- Ideología
- Creencias
- Religión
- Afiliaciones políticas
- Afiliaciones religiosas
Analiza y segmenta el mercado:
Identifica el conjunto de necesidades que comparte un grupo de personas|empresas con características similares, con la capacidad de compra y voluntad de hacerla.
- ¿El mercado es homogéneo o estratificado?
- ¿De tangibles o de intangibles?
- ¿El mercado es abierto o regulado?
- ¿El mercado es global o local?
- ¿Cuál es la tendencia del mercado?
- ¿Cuántas necesidades se pueden identificar en el mercado?
- ¿Cuánto están pagando actualmente los clientes en el mercado por productos similares o sustitutos?
- ¿Qué tipo de comunicación usan tus competidores?
- ¿Cuál es la diferenciación de los productos o servicios en el mercado?
- ¿Cuál es la percepción del consumidor con la imagen de los competidores clave del mercado?
- Evalúa la reputación de las marcas de los competidores clave del mercado.
Divide el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos, para dirigir productos o mezclas de mercadotecnia específicas.
Una sola característica en común y de extrema potencia, relevancia o interés es necesaria para gritar el “core”. Los segmentos tienen conciencia multicéntrica, reaccionan y actúan en el mismo modo de las parvadas, los cardúmenes, las manadas. Se mueven y actúan por animación propia transformando entes individuales en conciencias colectivas capaces de actuar por sí mismas. Tienen ciclos de vida, nacen, se desarrollan, reproducen y mueren.
Y ahora sí estás listo para crear un anuncio publicitario vendedor.
Ejemplo de segmentación rápida de mercado
McDonald's:
Segmento niños: ¡Quiero ir a McDonald's! Es un lugar divertido para jugar y comer.
Segmento Adulto de negocios: Visita a McDonald's durante el día porque el servicio es rápido, la comida sabe bien, existen paquetes con precios accesibles y se puede comer en el coche sin que afecten un trabajo de amplio horario.
Segmento Jóvenes: Son atraídos por el menú asequible, económico y el acceso a internet disponible en los restaurantes.
Segmento amas de casa: Atraídas para el momento del café, después de recoger al niño de la escuela lo llevan a McDonald's para que coma y se divierta, mientras ellas pueden disfrutar de un tiempo con sus amigas para tomar un café y estar tranquilas en su espacio sin perder de vista a los niños que juegan.
Tendencias en alimentos preparados:
- Para llevar, a domicilio
- Orgánico, local y lento
- Precio Bajo y rápido
- nutriólogo
¿Qué lugar ocupa en la mente del consumidor?, ¿cuál es la percepción del consumidor con la marca?:
“Me encanta McDonald's”
¿Cómo se comunica con su audiencia?
¿Cómo evalúan la marca McDonald's frente a sus competidores?
Consumidores señalan el café de McDonald's más barato y con sabor semejante que el café descafeinado de Starbucks.
Rapidez, economía y diversión.
Muchas agencias sufren de la “ley del martillo” (dale el martillo a un niño y en 30 minutos pensará que todo los que haga necesita del martillo) y esto hace un efecto dominó para la marca, hacen que se convierta en vicio y obligación, por ejemplo: Nike- Rooney, se convierte en vicio para la marca porque para vender necesitan el sponsor de buenos jugadores.
Las tendencias cambian, crea un slogan que dure en el tiempo; crea un mantra, frase o que se repita mucho hasta que la creen, por ejemplo: “just do it”-NIKE
Autor: Código Postal México
