Causas fracaso de publicidad en nuevos productos:
Cuántas veces hemos visto que nuestros productos y publicidad no tienen el impacto necesario para cerrar ventas?
Para que un producto y su publicidad tengan éxito debe basarse en el punto de vista del comprador "cómo lo percibe éste", presentando las diferencias representativas apoyadas por una estrategia de mercadotecnia.
Los factores más comunes de causa de fracaso son:
El posicionamiento débil del producto ante la mente de nuestros consumidores.
Las estrategias pueden tener el enfoque de branding comercial de nuestra marca que busca enfrentar y describir las acciones de los consumidores hacia nuestro producto; la empresa debe definir qué objetivos busca con la publicidad trazándose en tiempos determinados y cuantificarlos (recordatorio de marca del producto) o de acción (de compra del producto).
Los factores externos tanto para la empresa como de sus mercados como el medio en el que interactúan y relacionen influye directamente en la promoción y publicidad de nuestros servicios.
Los factores internos en cuanto al brief de publicidad debe señalar las principales estrategias y tácticas relacionadas con la publicidad a fin de definir las campañas y dividirlas en etapas para colaborar paulatinamente con la planeación comercial tomando en consideración el mercado y la competencia aprovechando las oportunidades pensando en el desarrollo social, segmentos y tendencias de los distintos consumidores.
Las principales causas por las que no funcionan las estrategias de publicidad son:
- No satisfacer realmente una necesidad- Recuerdan los cigarros de vapor, la cerveza sin alcohol o la pepsi cristal.
- El producto no se percibe como algo distinto- si se percibe como algo similar que ya ofrece la empresa puede canibalizar los demás productos.
- Sobreestimación de la demanda- Jumex en 1988 introdujo al mercado su producto "frutástica" descrita como la bebida más rara del planeta.
- Mal diseño de la estrategia (mix marketing)- Wonderbra con su marca playtex en 1994, realiza una excelente campaña publicitaria pero olvido abastecer en tiempo a sus tiendas.
- Falta de experiencia o conocimiento del sector del mercado- Bic empresa de bolígrafos entra al mercado de Perfumes de bajo precio.
Todos y cada uno de los factores de mercadeo, entre ellos la publicidad, trabajan conjunta o individualmente para persuadir a los consumidores de que el producto o servicio satisface sus necesidades por medio de estímulos dirigidos a través de los mensajes publicitarios encargándose de regular la imagen total del producto y disminuir las causas de fracaso.
Hay que hacer hincapié que la tasa de fracasos es muy alta 1 de cada 3 lanzamientos fracasa; pero se puede minimizar el fracaso haciendo una buena planeación, realizando mercados de prueba, comprendiendo las necesidades del consumidor, seguir las tendencias del mercado, definir de forma clara el concepto del producto, apoyarse en la segmentación de mercados, aprovechando las oportunidades de comercialización, desarrollando alianzas, invertir en desarrollar y proteger marcas, preparar programas adecuados de comunicación, distribución adecuada, evaluar el momento de entrada del mercado, anticipar la reacción de la competencia.
Se debe descomponer la información y ordenarla en pequeños bloques homogéneos (ventas cronológicas, por regiones, publicidad realizada, etc.), vincular los datos, reorganizarlos y compararlos de cierta forma que nos ayuden a tomar las decisiones desechando lo superfluo.
Y sobre todo debemos preguntarnos ¿qué es mejor para la imagen que deseamos proyectar del producto y cómo se ve frente a lo relativo de la competencia?, ¿son más aceptables para los consumidores un nombre, un empaque, etc., que los de los principales competidores?, solo con el precio o la publicidad no se puede ganar la competición; el mercado son personas, no números, indicadores o cuotas, las personas están saturadas y cansadas de todo...y lo tienen todo, las empresas piensan en ellas y no en sus clientes.
Para que la marca ofrezca un valor piensa en que hoy no compramos productos y servicios, compramos marcas que nos ofrezcan experiencias; la publicidad debe ser enfocada a la experiencia del valor más allá de las características, funcionalidades y ventajas comerciales.
Autor: Código Postal México
