¿Qué es el cambaceo?
El cambaceo es una técnica de venta que se realiza por medio del marketing directo.
El objetivo es la respuesta directa del prospecto o target, es decir seleccionar a quien se le vende.
El cambaceo al igual que la entrega de publicidad por buzón “buzoneo” generalmente se hace a una base de datos de clientes calificados ofreciéndoles de forma directa un producto o servicio.
El cambaceo también se hace en un estrato geográfico.
¿Para qué sirve el cambaceo?
El cambaceo sirve para contactar y vender de forma directa a un cliente o prospecto calificado dentro de un área geográfica delimitada, de fidelizar clientes, aumentar cartera de clientes, incrementar ventas, investigar mercado potencial, lanzar un producto, hacer pruebas y degustaciones de producto, diferenciarse del competidor a través del branding y vender, vender y vender.
Ventajas y desventajas del cambaceo
Ventajas:
- Demostración y prueba de producto o servicio
- Presencia en tu zona
- Imagen
- Posicionamiento
- Tráfico hacia los puntos de venta
- Oportunidades de Ventas directas
- Contacto directo y Prospección de clientes
- Base de datos calificada
Desventajas:
- Rango limitado de acción
- Limitadas opciones de productos o servicios para escoger (se recomienda máximo 3 productos a promover)
- No tienen acceso a publicidad masiva
- Inseguridad por no conocer a las personas lo cual resulta difícil abordar
- Volumen de venta depende de la cantidad de promotores
¿Cómo se hace el cambaceo?
El cambaceo es un proceso de venta directa que consta de 3 etapas:
Etapa 1 preventa- en la que se identifican todas las variables del mercado, del target y se planea el proceso de prospección
Etapa 2 venta- consta desde el contacto inicial con el prospecto, ya sea tocar el timbre, la presentación del producto o servicio o cita de negocio, presentar los beneficios y características del producto o servicio, rebatir las posibles objeciones hasta el cierre de venta.
Etapa 3 Postventa- se da el soporte, la asesoría y busca la fidelización del cliente con la marca con el objetivo de satisfacción total para que en un futuro ofrecerle otros productos o servicios que venderle.
El cambaceo siempre tiene que hacerse tan lo menos en pareja o grupos mínimos de 3 personas.
Se hace casa por casa, en centros comerciales, puntos de venta, restaurantes, Terminales, centros de diversión, Estaciones de metro, Avenidas de mayor afluencia, ferias y exposiciones.
Para reforzar el cambaceo implementa medios alternativos previamente o al mismo tiempo como: volanteo, vallas publicitarias, perifoneo, pancartas, perifoneo, caravanas publicitarias, buzoneo, etc.
Determina el plan de cambaceo
Crea el perfil del cliente o prospecto “buyer persona”. Quién es, Dónde está, Qué quiere, Qué querrá, cuándo lo querrá, y dónde lo querrá.
- Nivel socioeconómico
- Edad
- Sexo
- Escolaridad
- Ubicación geográfica
- Sector en el que labora
- Puesto
- Estado civil
- Hábitos de consumo
- Retos y objetivos
- Frustraciones
- Intereses
Haz un análisis geográfico en el que se desenvuelve tu cliente o prospecto
- Ubicación geográfica
- Cantidad de viviendas o negocios
- Cantidad de habitantes
- Nivel socioeconómico
Speech de venta y demostración de producto/servicio en cambaceo
- Saludo
- Presentarse y a la empresa
- Explicar el motivo de la visita o campaña promocional de expectativa
- Lanzar una frase de impacto que genere interés y capte la atención del prospecto
- Confirmar el interés del prospecto en recibir más información
- Iniciar la presentación del producto/servicio
- Enumerar las características del producto o servicio
- Enlistar los beneficios de tu producto o servicio
- Compararlos con las necesidades del cliente
- Determinar la solución al problema que va a resolver
- Hacer un análisis de fuerzas y oportunidades
- Hacer el cierre o crear compromisos con el cliente
Duración de la campaña de cambaceo
La duración se determina estableciendo las metas de la campaña publicitaria:
- Número de horas trabajadas por día
- Visitas por día
- Generación de prospectos calificados
- Cuanto te propones vender
- Cuantas citas debes conseguir para ello
- Cuando las realizarás
- Que tengo que ofrecer
- Que le voy a decir
- Cómo se lo voy a decir
- Como vas a dar seguimiento
Estrategias de cambaceo
Establecimiento de rutas para Cambaceo offline “tradicional”
- Mapeo: visualizar y prospectar por ubicaciones y los inmuebles en las que exista mayor afluencia y cantidad de prospectos. Ubica centros comerciales, tiendas de conveniencia, Cines, Restaurantes, Parques, etc.
- Espirales: Visualizar y crear la estrategia para establecer una ruta combinando las ubicaciones comercios y/o casa habitación a prospectar; es útil combinar esta estrategia con un volanteo casa por casa, perifoneo, valla móvil, etc.
- Radios: Consiste en hacer un radio y prospectar negocios y casas para esta estrategia puedes combinar el perifoneo, las vallas publicitarias, las activaciones publicitarias, etc.
- Rodeado: caminan 2 ejecutivos sobre la misma zona, pero en sentido contrario encontrándose al centro de la ruta.
- Trébol: Es para hacer presencia, quién no te abrió a la primera, te vera en la segunda y así llegas a la esquina y doblas.
Cambaceo Digital
- Web: consiste en hacer estrategias de empuje en el sitio web mediante un anuncio desplegable “pop up” o chat. Prospectar a los visitantes del sitio web una vez que han registrado su visita; en linkedin prospectando un puesto en particular, giro y tamaño de empresa mandando un mensaje directo al prospecto y en sitios web externos prospectar por medio de su chat o Messenger de facebook.
¿Cambaceo digital o cambaceo tradicional?
Dependerá de las estrategias y del objetivo comercial del área de comercialización y las actividades conjuntas con Marketing.
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Autor: Código Postal México
